Il balzo delle vendite di auto online è arrivato in parte dal fatto che i consumatori hanno fatto più di tutto online durante la pandemia. Le case automobilistiche hanno risposto al momento accelerando i loro piani esistenti per le vendite digitali.
General Motors aveva lanciato anni fa un sito Web che consente ai clienti di trovare, personalizzare e ordinare un veicolo, ma ha registrato un aumento del traffico del 50% entro la tarda primavera del 2020. Da allora, la casa automobilistica ha affermato che consentirà ai clienti di fare acquisti per, acquistare e finanziare i loro veicoli interamente online e persino prendere in consegna un’auto a casa, anche se la transazione coinvolgerebbe sempre un concessionario. I veicoli elettrici si adattano meglio a questa strategia rispetto a quelli che consumano benzina, afferma Hoss Hassani, vicepresidente dell’ecosistema EV di GM. Le auto a batteria hanno meno parti e i veicoli elettrici dell’azienda hanno un design modulare, che riduce il numero di opzioni offerte. Ciò rende più semplice per un cliente personalizzare un’auto e preordinarla online, afferma.
Honda, che mira a vendere solo veicoli elettrici entro il 2040, ha affermato che la sua intera linea Acura elettrica sarà venduta online negli Stati Uniti. “Lo vediamo come uno strumento di convenienza, sostanzialmente soddisfacendo le aspettative dei clienti in termini di modalità di acquisto del loro veicolo”, ha dichiarato Mamadou Diallo, vicepresidente senior delle vendite di American Honda, in occasione di un evento mediatico il mese scorso.
Ford sta anche guidando verso un’esperienza di acquisto più snella e basata su Internet, ha affermato l’amministratore delegato Jim Farley la scorsa estate. “Dobbiamo andare al prezzo non negoziato; dobbiamo andare online al 100%”, ha affermato, immaginando un futuro in cui le fabbriche non invieranno più veicoli ad attendere i lotti, un accordo più comune in Europa. “Va direttamente al cliente: ritiro e consegna remoti al 100%”. Ford sta inoltre lanciando un programma ambizioso per i concessionari interessati alla vendita di componenti elettrici, che richiederà a coloro che si iscrivono di spendere da $ 500.000 a $ 1,2 milioni per gli aggiornamenti in loco, inclusa l’installazione e il funzionamento di caricabatterie rapidi in loco.
“I rivenditori sono ancora in questa mentalità di ‘entra e stringi la mano al mio bel venditore'”.
Mike Anderson, Gruppo Rikess
È comprensibile che discorsi come quelli di Farley rendano un po’ nervosi gli spacciatori. Solleva lo spettro delle concessionarie relegate a gestire le strutture di elaborazione delle vendite e di consegna, che si occupano anche di riparazione auto. Alcuni temono che l’obiettivo finale dei cambiamenti che le case automobilistiche stanno introducendo intorno ai loro veicoli elettrici potrebbe essere quello di diventare più simili a Tesla, una corsa completa attorno al modello di concessionaria.
I cambiamenti in arrivo nella vendita di auto potrebbero provocare shock ad alcuni concessionari, che durante la pandemia hanno realizzato profitti record in un momento di forte domanda per un’offerta limitata di veicoli. “I rivenditori sono ancora in questa mentalità di ‘entra e stringi la mano al mio bel venditore'”, afferma Mike Anderson, presidente del gruppo Rikess, una società di consulenza per concessionarie automobilistiche. La vendita online, a un prezzo fisso, richiede un set di competenze completamente nuovo: facilitare le transazioni digitali, spiegare le nuove funzionalità online o per telefono e trovare un modo per creare relazioni con i clienti senza incontrarsi di persona.
Molti rivenditori sono protetti, in una certa misura, dai venti gelidi della digitalizzazione. Nella maggior parte degli stati degli Stati Uniti, i modelli di business dei concessionari sono protetti dalla forza della legge e anche da lobby statali e federali dotate di risorse adeguate. Diciassette stati vietano le vendite dirette al consumatore da parte delle case automobilistiche e altri nove le limitano, secondo l’Electrification Coalition, un gruppo di difesa. Tesla e i nuovi entranti elettrici Rivian e Lucid hanno spinto i legislatori statali a riconsiderare queste leggi, che risalgono agli anni ’50, ma con scarso successo.
